2023-09-01 珠宝直播或成带货之王

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“原价1999，现在只有99”，“亏本卖，高货39.9上50单”。晚上六七点，很多珠宝直播间的主播都在努力喊。

现在，谁是短视频平台上的商品之王？答案不是李佳琪、罗永浩或董宇辉，而是珠宝主播。

大多数人可能没想到：根据第三方数据平台，7月份抖音主播名单前三名来自珠宝行业，月营业额超过5亿元，前十名中有一半被珠宝主播占据。这些只有数百万粉丝的账户利用了数亿的销售额，超过了数千万粉丝的东方选择和其他机构。

然而，在大火的背后，问题不断出现。此前，“珠宝退货率90%”冲到热搜第一位，一位珠宝商声称“珠宝行业已经坏了”。近年来，珠宝线上化水平迅速提高，依靠秒杀、捡漏等手段，让不少消费者冲动消费。一些企业指出，2019年初，退货率只有10%。消费者清楚地知道他们想要什么。现在，随着行业的爆发，流量越大，常规越多，退货率飙升，珠宝直播的声誉越来越差。

一晚卖出1.6亿元

“我停不下来。我拍了几个手镯，给家里的长辈买了。”最近，北京消费者方颖对珠宝直播着迷，在一个卖新疆和田玉的直播间买了五个黑青玉手镯。“很便宜。原价是1000或2000，59元，非常适合秋季。”。

据悉，为了开新账号，直播间迅速积累了10万粉丝，经常给消费者带来新的福利。9.9元的吊坠、19.9元的安全扣、99元的羊脂玉手镯经常出现。

方颖看了主播一周的直播，花了几千块钱。除了手镯，她还买了玛瑙吊坠、白玉项链等“好货”。她还看中了一个“高货”，原价8800元的碧玉手镯，现价4800元，“晶莹剔透，令人兴奋”。

不仅仅是内容，从数据和排名的角度来看，珠宝直播也是直播带货平台吸引消费者的一大手段。

8月28日，根据第三方平台，珠宝直播室排名前两，第一个销售额超过6000万，第二个销售额超过2000万，近一周前20名中有8个是珠宝直播室。

一位商家告诉《中国新闻周刊》，珠宝的一般客户单价很高，所以珠宝直播室很容易冲到直播榜的前面，前十名中至少有五六个是珠宝直播室。

以上个月的主播“新疆和田玉老郑”为例，抖音粉丝只有100万左右，但客户单价超过900元，销售额超过60万，销售额达到5亿。相比之下//www.czybx.com，东方选择了3200万粉丝，客户单价为64元，销售额超过500万，销售额为3亿。

事实上，不仅这种普通的垂直珠宝工作室发展势头强劲，对于明星来说，卖珠宝，也能冲到榜首。

8月17日，根据第三方数据平台，抖音直播人才名单上的第一名是明星黄圣依，日销售额达到惊人的1.6亿元。即使在618和双11等促销节点，这些结果也是最好的。

据悉，当天杨子、黄圣依夫妇带来的产品主要是珠宝品类，直播地点放在中国珠宝圣地广州，在华林玉街“走播”，从源头上卖珠宝。主要剧是“讨价还价”，把一两万的珠宝翡翠砍到一两千，瞬间被消费者空了。

这一举动引起了许多珠宝从业者的关注。在观看了两人的直播后，许多业内人士告诉《中国新闻周刊》，这次直播让每个人都发现珠宝销售在名人带来的商品下如此受欢迎。

中国地质大学珠宝学院副教授冯文婷告诉《中国新闻周刊》，受疫情影响，消费者在家观看短视频、电商直播等内容的时间更多，给了珠宝直播一个完美的机会。自今年以来，珠宝直播电子商务商家吸引消费者的手段越来越多样化，主要是在有限的时间内杀死和发现泄漏。此外，珠宝直播电子商务商家也喜欢通过科普和解释来吸引消费者，珠宝直播也越来越受欢迎。

互联网分析师天浩指出，早期直播电子商务的信任度不够。经过几年的发展，公众对直播电子商务的认知发生了质的变化，并逐渐信任这种方式，从而促进了珠宝直播的发展。

直播间溢价5-10倍正常

事实上，杨子、黄圣依带货珠宝一夜登顶带货榜首后，引起了圈内人的热议。

一些珠宝直播从业者告诉《中国新闻周刊》，他们带来的产品质量一般，但以原价1万或2万元的产品为消费者寻求福利，以销售1000或2000元的逻辑吸引了许多消费者。

事实上，现场直播揭示了珠宝现场直播的真相：珠宝不需要问它有多贵，但有些人愿意花多少钱值得这个价格。这也反映了珠宝产品作为非标准产品，行业不透明，价格不统一。

一位从事珠宝供应链的商家告诉《中国新白熊资讯网闻周刊》，许多珠宝和玉石的利润可以达到5-10倍，成本价格是100或200元，销售价格可以达到600或700元。

他进一步解释说，杨子和黄圣依的直播价格都是一两万，两三万，最后卖到一两千，现在行业正常。这是因为在珠宝行业，实际上没有标准产品，这些商品是天然的东西，每件事或多或少都会有细微的差异，RDnQsbnQhV所以类似的商品可能会有很大的价格差异。杨子和黄圣依销售的珠宝产品主要销售议价空间。原因是有了明星平台，消费者可以在一定程度上减少担忧。

早在疫情爆发前，翡翠珠宝直播就开始兴起，主要分为两种，一种是“缅甸源矿区直播”，另一种是“广州四会翡翠市场直播”。前者打着源矿区的旗号，帮助消费者购买翡翠首饰，利用消费者认为源矿区真实廉价的潜在心理；后者帮助消费者在批发市场选择翡翠首饰，利用消费者认为批发市场便宜的心理。

冯文婷指出，黄金、钻石和翡翠最大的区别在于，黄金和钻石的价格已经标准化和市场化，一切都可以根据数据说话。翡翠没有具体的定价数据。同时，由于直播视频的呈现效果和实物效果的差异，消费者在珠宝直播过程中很难评估翡翠商品的价格。

现在越来越多的企业意识到差异化的重要性，所以他们在产品设计上越来越小心。因此，越来越多的非标准产品，无论是黄金、钻石首饰还是翡翠首饰。然而，并不是每个人都能赚钱，尤其是在行业退货率高的情况下。

退货率高达90%

根据中宝协对珠宝行业全品类的综合统计，根据销量计算，2023年中国珠宝玉石首饰行业市场规模约7190亿元，市场相当广阔。

从数据上看，珠宝行业发展前景良好，此外，珠宝行业的线上化程度也不低。

据统计，网上珠宝销售总额约为1850亿元，其中综合电商销售额约为1420亿元，约占总额的76.7%；垂直电商销售额430亿元，约占总额的23.3%，同比增长24.6%。

近年来，直播电子商务加快了行业的在线水平，同时提高了行业的退货率。

贝斯特珠宝首席执行官钟卫平告诉《中国新闻周刊》，直播电子商务极大地推动了白熊资讯网整个珠宝行业的发展，通过在线授权给商家很多机会。此外，它还可以下沉到低线城市，为没有购物机会的消费者下订单。然而，兴趣电子商务的兴起对商家的交易能力提出了新的要求。最大的挑战来自于直播电子商务的不稳定性，如过高的退货率。

618年期间，“珠宝退货率高达90%”在热搜中排名第一。一位商家感慨地投入了大量流量。几天前，他发现退货率飙升到90%，客服太忙了。这是一家小企业。快递费一次又一次，扣除后什么也没剩下。他不得不把钱倒进去。

钟卫平指出，现在做好珠宝直播的门槛其实越来越高，竞争激烈，亏损多，赚钱少，小玩家进来基本都成了炮灰。

深圳一家珠宝直播商从2022年初开始直播，主要销售玉石孤品，平均价格在几万左右。然而，直播在2023年初就停止了。主要原因是退货率高。他们没有投入太多。他们只依靠自然流量直播，退货率是60%，但毛利率只有20%。这样，直播一年损失300万。

上述从业人员提到，珠宝的平均退货率为80%-90%，但9元9的石头很受欢迎，退货率也没有那么高。这是因为直播传播了珠宝的功能和美观，激发了消费者的欲望，而这些“石头”的成本往往只有1元，“利润率越便宜越高”。

珠宝直播的繁荣导致了暴利的混乱。因为不是每个人都知道珠宝知识，门槛很高，所以大多数工作室都通过“常规”和“脚本”出售，这样许多消费者最终可以下订单，这也是高退货率的原因之一。

冯文婷指出，珠宝直播电子商务最大的问题是消费者冲动消费和产品获得后不满意造成的高退货率。要解决这个问题，我们需要从产品本身开始，比如减少秒杀、捡漏等描述，改为科普介绍，让消费者在了解后更仔细地考虑购买行为，从而降低冲动消费带来的高退货率。

她进一步强调，目前的珠宝直播电子商务需要专业、标准化的管理，//www.czybx.com以减少这些售后问题，实现真正的高销售、低退货率。行业应加强监管，确保货架上销售的每一种产品都附有权威评估机构颁发的评估证书。同时，监督工作室的照明和滤镜欺骗，使消费者在工作室看到的产品能够看到和获得，从而减少收到产品后消费者不满意造成的高退货率问题。

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